Versicherungs-Allrounder haben bei Kunden keinen Erfolg
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Nachhaltiger Erfolg wird sich damit nicht einstellen, meinen die Versicherungsexperten Nicole Gerwert und Michael Jeinsen. In ihrem Gastbeitrag erklären sie am Beispiel der Zielgruppe der Zahnärzte, warum eine Spezialisierung der Schlüssel zum Geschäftserfolg ist, wie man seine Zielgruppe an sich bindet sowie durch Fachwissen und zusätzlichen Service ihr Vertrauen gewinnt. Zahnmediziner haben es gar nicht so einfach im Leben: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte, die mit einem Bohrer drohen, sowieso nicht. Nicole Gerwert (Bild: Elena Erasmy) Zu allem Überfluss werden Zahnmediziner auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen. Dabei gibt es für ernsthafte Berater bei Zahnärzten in aller Regel viel Sinnvolles zu tun. Denn die real existierenden Praxisabsicherungen verdienen nur selten ihren Namen. Verbraucher suchen einen Spezialisten Was Zahnärzte wie auch die Vertriebsbranche brauchen, sind Berater, die sich auf die Betreuung von Dentisten konzentrieren. Doch spricht man Vermittler auf ihre Zielgruppe an, heißt es üblicherweise: „jeder, der mir über den Weg läuft“ oder „alle, die eine Versicherung brauchen“. Wer so verfährt, verkauft keine Versicherung richtig, weil er sich nicht in allen Sparten auskennen kann. „Alleskönner“ agieren am Kundenverhalten vorbei. Verbraucher – insbesondere wenn es um so diffizile Themen wie Absicherung geht – wollen nicht da einkaufen, wo es für jeden etwas gibt. Sie tun es bei dem Berater, der ihre Situation genau kennt und deshalb eine breite Auswahl passender Lösungen, viel Expertise und innovative Services vorhält. Den vermeintlichen Alleskönnern laufen daher mit der Zeit viele Kunden davon – oft zu viele. WERBUNG Das Offensichtliche wird gern übersehen Auf der Strecke bleibt im Geschäft mit den Zahnmedizinern meist die Basisarbeit: das Absicherungskonzept für die Praxis. Dafür gibt es Gründe, schließlich sind die Provisionen, die man hier verdienen kann, verglichen mit den in der Sparte Leben erzielten Einnahmen kaum attraktiv. Zudem wird der qualitative Umfang unterschätzt. Fragen zu vermeintlichen Nebenthemen, wie zum Praxiscontrolling oder zum Umgang mit dem Personal, werden viel zu selten eingebunden. Gerade hier liegt oft akuter Handlungsbedarf vor. Der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit ist ein ausführliches Berater-Mandanten-Gespräch und grundsätzlich ein umfangreiches Informationsangebot, das sich an der beruflichen Realität der Zielgruppe orientiert. Michael Jeinsen (Bild: Picasa) Zahnärzte zum Beispiel müssten da abgeholt werden, wo sie stehen. Diese Vertriebs-Plattitüde trifft bei ihnen besonders zu, denn sie verdienen als frisch angestellte Zahnärzte erstaunlich wenig. Dann kommt die eigene Praxis und mit ihr wachsen die Verbindlichkeiten. Erst wenn diese gemeistert sind, explodieren die frei verfügbaren Einnahmen. Spezifische Risiken werden nicht berücksichtigt Es gilt also für jeden Zahnarztspezialisten, seine Klienten mit passgenauen Lösungen auf ihrem beruflichen Werdegang zu unterstützen. Das ist in der Realität leider eher selten der Fall. Stattdessen finden sich zwei typische Formen der (vermeintlichen) Praxisversicherung. Zum einen trifft man in Zahnarztpraxen auf ein Sammelsurium von gängigen Gewerbeversicherungen und zum anderen – das ist der bessere Fall – einen Heilwesentarif. Gewerbliche Standardlösungen für Zahnarztpraxen sind jedoch ungeeignet, denn arztspezifische Risiken werden in ihnen nicht explizit benannt. Was aber nicht schriftlich fixiert wurde, ist praktisch nicht existent. Es fehlt an Rechtssicherheit, weil im Zweifel nur das gilt, was ausdrücklich genannt wird. Elektronikversicherung gilt oft nicht für Medizintechnik Als Beispiel sei hier die in den meisten Standard- und auch einigen Heilwesen-Bedingungen versteckte „40-Prozent-Klausel“ erwähnt. Dieser zufolge muss alles, das am Schadentag weniger als 40 Prozent Restwert hat, nur zum niedrigen Zeitwert erstattet werden. Bei beschädigten Behandlungsstühlen in einer Zahnarztpraxis kann das richtig teuer werden. Den meisten Versicherungs-Vermittlern sind diese und andere Probleme so unbekannt wie ihren Kunden, die sich – selbst wenn ihnen noch so schlechte Versicherungen angedreht wurden – gut abgesichert fühlen. Bis ein Schaden eintritt und sich herausstellt, dass sich die Elektronikversicherung nur auf Büroelektronik bezieht, nicht aber auf Medizintechnik. Der Name des Maklers sollte zur Marke werden. Mehr bieten als Berater aus der „Akquise-Cloud“ Wie kommen nun ein spezialisierter Berater und seine Zielgruppe zusammen? Zunächst: Er muss sich am Markt zeigen und dafür jeden verfügbaren Kommunikationskanal nutzen: Homepage, Facebook, Mundpropaganda, Vorträge und so weiter. Für ihn gilt es, in die Kommunikations-Gemeinschaft der (im beschriebenen Fall) Zahnärzte der jeweiligen Region einzudringen. Der Name des Maklers sollte zur Marke werden. Entscheidend ist außerdem, sich nicht nur an der Oberfläche aufzuhalten, sondern die eigenen Handlungen mit branchenspezifischer Substanz zu untermauern. Ziel sollte es sein, mit dem Mandanten auf Augenhöhe kommunizieren zu können und seine Fragen wahrhaftig zu verstehen. Das erfordert aber Expertenwissen. Um diese Aufgabe zu erfüllen, ist es zudem hilfreich, ein Dienstleistungsnetzwerk aus weiteren Spezialisten aufzubauen. Dazu gehören etwa Wirtschafts-, Steuer-, Rechts- und Coaching-Experten, gern auch Praxiseinrichter, Software- und Datensicherheits-Fachleute. So bietet der Vermittler weit mehr als Finanzberater aus der „Akquise-Cloud“. Lesetipp: Zielgruppenanalysen Kammerberufe Eine Übersicht mit näheren Informationen und Bestellmöglichkeiten finden Sie unter diesem Link. Die beiden Autoren sind als Versicherungsexperten beziehungsweise Makler tätig und haben ihr Vermittlungsangebot auf besondere Zielgruppen im Heilwesen ausgerichtet. Nicole Gerwert ist auf Dentisten spezialisiert, Michael Jeinsen arbeitet als Spezialmakler für Apotheker in Berlin. Über vertriebliche Schwerpunkte und das dazugehörige Praxiswissen haben die Autoren zwei Fachbücher, die Zielgruppenanalysen „Zahnärzte“ und „Apotheker“, geschrieben. Wer sich auf Kammerberufe spezialisieren möchte, für den lohnt sich auch ein Blick in die Zielgruppenanalysen „Ärzte“ der Maklerin Rebekka Frühbuß und „Rechtsanwälte“ des Vermittlers Thomas Stephan. Die vier Einzelausgaben sind auch unter dem Titel Zielgruppenanalysen Kammerberufe als Gesamtpaket zum vergünstigten Serienpreis zu beziehen. Wer seinen Fokus auf medizinische und angrenzende Berufe legt, erhält das Paket Zielgruppenanalysen Heilwesenberufe zum Sonderpreis. Nicole Gerwert, Michael Jeinsen WERBUNG Wie beurteilen Sie diesen Artikel? sehr interessant informativ unwichtig Artikel-Werkzeuge für Sie Artikel drucken Kopierfreundliche Version Leserbrief schreiben Nutzungsrechte erhalten Per E-Mail weiterleiten Suchagent einrichten Diese Seite empfehlen Schlagwörter zu diesem Artikel Apotheker · Arbeitsunfähigkeit · Beitragsrückerstattung · Berufsunfähigkeit · Gewerbeversicherung · Kundengewinnung · Personal · Provision · Social Media · Verkauf · Versicherungsvermittler · Zahnärzte · Zielgruppe Abbrechen Leserbrief zu diesem Artikel schreiben * Pflichtfeld Ihr Leserbrieftext * (0/1.500)Ihr Leserbrief darf maximal 1.500 Zeichen und keine Links enthalten. 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Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.de. WERBUNGNoch erfolgreicher Kundengespräche führen Geraten Sie in Verkaufssituationen immer wieder an Grenzen?Wie Sie unterschiedliche Persönlichkeitstypen zielgerichtet ansprechen, erfahren Sie im Praktikerhandbuch „Vertriebsgötter“. Interessiert? Dann können Sie das Buch ab sofort zum vergünstigten Schnäppchenpreis unter diesem Link bestellen. Weitere Artikel der aktuellen Ausgabe Welche Kfz-Versicherer Makler (nicht) empfehlen Die Bereitschaft, eine Empfehlung für einen Produktgeber in dieser Sparte auszusprechen, fällt höchst unterschiedlich aus. Dabei muss der Neugeschäftsspitzenreiter einem kleineren Wettbewerber den Vortritt lassen. Bei mehreren Akteuren überwiegen die Kritiker sogar die Fürsprecher. (Bild: Wichert) mehr … Stiftung Warentest: Die besten Reise-Krankenversicherungen Die Verbraucherschützer beobachten eine hohe Qualität im Markt. Aber auch die Tarife mit dem Qualitätsurteil „sehr gut“ unterscheiden sich markant. (Bild: Stiftung Warentest) mehr … Diese Rentenversicherungen schlagen die Inflation Der alleinige Blick auf die Kosten hilft kaum weiter, um den Nutzen langfristiger Vorsorgeprodukte abzuschätzen. Das zeigt ein mehrjähriger Vergleich der europäischen Versicherungsaufsicht. Deutsche Policen stachen dabei hervor. (Bild: Hilmes) mehr … Vema will für „alle Beteiligten Spaß am Geschäft“ Glänzende Bewertungen durch die Messe- und Seminarbesucher, Neu- und Weiterentwicklungen im IT-Bereich und ein „mehr als erfolgreiches“ Geschäftsjahr – die Genossenschaft blickt selbstbewusst in die Zukunft. Wie viele Partnerbetriebe mittlerweile zu dem Maklerverbund gehören. (Bild: Vema) mehr … Hat der Mitarbeiter krank gefeiert? Arbeitgeber vor Gericht in Beweisnot Wiederholt wurde ein Karnevalist bei Faschingsveranstaltungen gesichtet, während er arbeitsunfähig geschrieben war. 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Dort wurden unter anderem Alternativen zu Apps diskutiert. Deutlich wurde auch, dass die IT-Verantwortlichen immer mehr das Sagen bei Assekuranzen übernehmen. (Bild: Schmidt-Kasparek) mehr … Erweiterte Suche » Themenbereiche Versicherungen & FinanzenMarkt & PolitikVertrieb & MarketingUnternehmen & PersonenKarriere & MitarbeiterBüro & Organisation Inhalte Nachrichten Kurzmeldungen Kommentare Podcasts Dossiers Medienspiegel Leserbriefe Extrablatt Bücher Anzeigenmarkt Originaltexte Themenspezial Über den Verlag Ansprechpartner Impressum / Über uns Datenschutz In eigener Sache Autor werden Werbung schalten Mediadaten Aktuelles für Werbekunden Aktuelles für Stellenanbieter Leserservice Kontakt Häufige Fragen VersicherungsJournal als Startseite Premium-Abo Nutzungsrechte erhalten Mitteilungen an die Redaktion Newsletter RSS Suchagenten Schlagwörter Mobilversion Cookie-Einstellungen © 2025 VersicherungsJournal GmbH · Keine Vervielfältigung ohne vorherige schriftliche Genehmigung · ISSN 1617-0679 · Design: Persiel Design Hamburg